銷售「三部曲」 培育學生市場

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■莊曉彬一家人的合照。 受訪者供圖

「我發現在內地，顧客對內衣品牌的忠誠度很低，香港會比較高。很多人從學生到年老可能只穿一個品牌的不同款內衣。當然，這個品牌需要在價格、質量、舒適度等各方面都滿足她的需求。」

莊曉彬非常重視學生顧客群。為了培養學生顧客群，莊曉彬不顧公司的價格指導，用買贈的方式開拓學生市場。「有的人是短線的，而有的人是長線的，我願意讓一部分利潤，來造大這個餅，進一步擴大利潤增長的空間。」

「一件好的內衣對學生其實是非常重要的，我見過太多女生買錯壓胸的內衣，最後到發育期她的胸就不發育。另外，很多內衣品牌為吸引學生，把內衣做成熒光色，其實裡面甲醛都是超標的。」

引進港高質素服務

「香港的服務業很發達，我感受過香港的高質素服務，也想把它引進杭州。」莊曉彬的服務方式就是售前指導、售中服務和售後回訪「三部曲」，「客人在我這裡購買內衣後，我基本上一個星期就會電話問她穿得是否舒適，一個月後問她內衣質量有沒有問題，半年後還會電話聯繫，了解內衣是否達理想效果。」

「我曾經碰到過一個不太講理的顧客，她買內衣時我告訴她一定要手洗，結果她丟進洗衣機裡浸泡，然後內衣就洗壞了，還要我賠償。最後我賠了她一套內衣，還附贈了手寫的內衣洗護說明，現在她也成了我忠誠的客戶之一。」

兒:媽媽讓中國女性更美麗

在濱江區的生活館裡，老顧客常常會登門向莊曉彬分享一些內衣穿着經驗，她說：「在我兒子的眼中，媽媽是在做一份幫中國女性改變內衣穿戴觀的工作，是讓女性變得更自信美麗的工作。可能很慢、很難，但有潛力就不怕困難。」