■商務部部長助理任鴻斌到杭州步行街了解企業出口轉內銷情況。整合現有客戶資源 主動涉獵定製服務
新冠疫情衝擊下，全球經濟面臨嚴峻挑戰，浙江企業加快融入內循環，打通外循環，加快構建雙循環新格局。從以往來什麼訂單做什麼產品，到如今整合現有客戶資源、主動發掘市場需求進行創製。疫情期間，當地有大型企業重新啟動二十餘年的品牌沉澱力量，把傳統的「訂單經濟」轉變為「需求經濟」，穩步轉型職業裝團單定製業務，為短期復甦和長遠發展打下堅實基礎。
■文／圖：香港文匯報記者 茅建興 杭州報道
物產中大雲商1994年就創立SENDI服裝品牌，不僅出口還有內銷，1996年一件SENDI的襯衫在杭州就能賣到200多元（人民幣，下同）。去年開始因為外需低迷，國內消費升級，物產中大雲商經理戴曉敏開始以這個品牌，嘗試涉獵職業工裝團購定製業務。「國內近年來職業裝需求在不斷升級，企業中高級職業裝有很大需求。原來我們給國外企業代工，整個生產體系比較好，產能可以轉為國內。」
由外銷體系轉攻國產品牌
「我們以私人訂製的服務在製作工裝，可以根據團單客戶的個性化需求設計風衣、馬甲等男女200多個款式，風格多樣，小到領帶皮帶，大到風衣、西服、女式的連衣裙、羽絨服，配套的拉桿箱都有，涵蓋一年四季。」戴曉敏說。
此前戴曉敏主管的服裝板塊從上世紀90年代開始為國際大牌代工，原本是外銷體系，現在開始逐步根據國內職業工作的需求轉變生產設計流程，「此前我們在海外的服裝銷售每年是4億美元左右，以女裝、時裝類更多，為國際大牌如ZARA、H&M、ARMANI等代工製作。做了30多年的出口，我們和許多代工廠和原料工廠都有聯繫，SENDI品牌可以製作出國際品牌同樣的質量，但價格卻比國際大牌便宜很多，比如西服，我們用的是與吉尼亞同樣的面料，設計生產後，可以做到同樣的西服，在國外可能要幾萬塊一套，在我們這幾千元就夠了。同樣的，還有皮鞋和箱包，都是國際大牌的生產商，提供同樣質量的產品。我們要做的就是打造自己的品牌，借助特定的企業銷售管道讓國人更多認知國產品牌的升級換代。」
設線下展廳了解市場需求
在戴曉敏看來，國人消費現在已經去品牌化，需要加大的是產品的研發和運營投入，研發一些帶有科技創新、設計時尚的產品。「職業工裝通過個性化訂製來增強客戶購買意願，通過現有合作客戶資源來拓展團購銷售管道，到今年年中已經達到500萬至600萬元的銷售額。」
過去做外貿，戴曉敏的團隊對國內C端市場的認知不夠，「在國內，我們也和一些品牌從面料到設計，做一些產品ODM（原創設計生產）的開發，實質還是訂單模式，但今年疫情以來，很多品牌都關店了，這種模式還是比較被動。所以現在我們還是願意做一些我們自身管道能掌控的產品。SENDI職業裝已成立線下展廳，通過公眾號運營及在線量體程序，吸引團單客戶和VIP私人客戶到店體驗，更精準掌握消費者需求。」
力谷內銷應對中美貿易戰
「開拓國內市場是必須的，因為中美貿易戰，去年我們服裝出口下降了15%，今年疫情又帶來很多國際貿易的不確定性，整個消費比較低迷。」戴曉敏坦言，今年服裝出口到7月底，訂單已經下降了40%，ZARA和H&M都沒有再下新訂單，原來的訂單也推遲供貨，代工的工廠也只有停工減產。現在轉內銷，慢慢彌補之前外貿出口的訂單產能。「但國外下訂單與國內不同，一般要有三個月以上的生產過程，國內的節奏就非常快，需要發展柔性供應鏈，我們很多面料是訂製面料，要有一定生產周期。」
目前物產中大雲商在河南的工廠和柬埔寨海外工廠早已恢復正常生產，柬埔寨每年有200萬件的牛仔系列服裝銷往歐美，「但我們認為外貿訂單的增長是很難回到從前了，中低端的產品很多也在轉向東南亞，加上貿易保護、貿易摩擦，經營風險會逐漸加大。我們已決心將未來重點瞄準內地職業裝團購定製的廣闊市場，國內大中型企事業單位工服個性化定製人群的需求還是很穩定的。」