■線下展廳私人訂製職業裝。從1995年畢業後就從事外貿銷售的楊學峰，經歷了從上世紀90年代配額貿易，到如今全球化帶來的貿易自由化浪潮。他認為傳統的外貿已不適合現在的國際形勢，東南亞國家周邊地區代工廠越來越多，內地的勞動力優勢已不復存在了，價格成本在上揚。「企業必須創新，必須在技術上加大投入，才能做好內循環，而這不是以往個體就能做到的。」
楊學峰現在是浙江東方金融控股集團外貿管理服務中心主任，管理公司旗下紡織服裝產品，90%以上的產品外銷，有自己的工廠，也有投資合作工廠，還有很多購銷關係，多年來形成了一個穩定的外貿生態群。「我們以前出口美國市場佔30%，歐盟佔30%，澳洲、日本佔30%，還有其他市場佔10%。貿易戰去年以來加劇後，加之今年疫情，美國市場越來越難做，估計會下滑20%至30%。我們也在積極開拓『一帶一路』國家新興市場，但這些國家畢竟市場有限，消費力有限，需要一段時間。我們還通過合作參股等多種模式在越南、柬埔寨、緬甸設立了工廠出口歐美市場，作為分散風險的途徑。」
楊學峰所在的公司，出運的貨延遲付款，後面的訂單延遲下單，以往代工的大品牌訂單減少了30%，新的訂單與去年同比也下降了20%。
產品質量成核心優勢
「歐盟一些客商6月重新開啟後，有些貨已經讓我們抓緊出運，市場復甦要比美國快一些。本來今年日本地區因舉辦奧運會預計漲幅會比較大，訂單都在我們手上了，希望疫情控制住後，下半年可以慢慢恢復到去年同期水平。明年日本市場我們還會加大投入，休閒服裝、嬰童服裝、毛衣都在日本有較好的銷售。但總體要恢復到去年同期是很難了。」
楊學峰表示，國家主推內循環，但作為外貿企業，內外貿兩個戰場都不能丟。「外貿其實不是市場需求不夠，而是我們的競爭力不夠。內貿對我們來說，玩法與外貿完全不同，我們的核心優勢就是供應商的基地，產品的質量有保證。」
楊學峰公司經營的國際品牌不少，包括ZARA、H&M、Champion、FILA、BOSS、DKNY、Disney、TOM TAILOR等。「ZARA、H&M他們的需求反應非常快，我們的工廠端從強迫去適應，到主動去適應，去迎接變化。我們生產鏈也在改造，快速反應。現在趨同化的產品價格越來越低，在生產端我們也在做變化，而對於內銷B2C也好，小批量、預售制也好，都是當下潮流，我們必須做一些變革。過去很大的一個訂單，閉着眼睛做的時代已經過去了。」
培訓業務員直播搶客
浙江東方的外貿團隊，通過商超、批發、零售積累一些銷售渠道，「我們也和一些新興的電商平台和機構談一些帶貨銷售模式。但其實請大牌網紅，是很難賺到錢的，流量都被網紅賺走了，服裝類還是我們優秀業務員自己上更有效，培訓一下就能體現效果，廣交會期間我們開了6個直播間。」
「進大型商超其實成本也不低，從進場費、扣點到管理費，現在服裝在一些大商場經營其實壓力也不小，目前我們嘗試在聯華超市開闢一個空間，來銷售一些外貿出口商品，看看消費者的反應，開拓內銷渠道是比較難的。」
「但我們也發現一些細分品類有優勢，比如襪子，沒有明顯品牌依賴，我們可以做品質，加上一些設計，有銷售優勢。我們內銷會一步步有節奏去推進，在控制風險的情況下去推進，不求快速增長，我們有外貿的基礎，如果有一個爆款，內銷市場未來還是可以大有可為。」