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加美敦 李國明 中東致勝術:耐性

2017-05-15
■加美敦主席兼行政總裁李國明認為,致勝中東之道是「耐性」。■加美敦主席兼行政總裁李國明認為,致勝中東之道是「耐性」。

堅持每年海外參展 用App發訊息陌生變熟人

以香港為基地的嬰兒護理產品供應商加美敦,早在中國「一帶一路」戰略出台前,已經佈局中東市場。總括多年與中東客戶交手經驗,加美敦主席兼行政總裁李國明認為,致勝之道是「耐性」:「唔會見一次面就有生意做,好多客同佢]見髐T年,都冇生意做,年年都係同你講下價,又話想試,但都唔落單。」■文:香港文匯報記者 吳婉玲/圖:彭子文及被訪者提供

談起中東,你會想起沙漠?駱駝?石油王子?中東男人的齊人之福?還是杜拜世界最高的哈里發塔?事實上,中東地區位於「絲綢之路經濟帶」和「21世紀海上絲綢之路」交匯地帶,在「一帶一路」上的角色不容忽視。本港嬰兒護理產品供應商加美敦,早在國家「一帶一路」戰略出台前,已經出口產品到中東,原來中東的家庭起碼有三至四個小朋友,母嬰市場商機巨大。總括多年與中東客戶交手經驗,公司主席兼行政總裁李國明認為有「耐性」最重要。

出生率高母嬰市場大

加美敦實業成立於1993年,其代理及自家品牌產品外銷的國家及地區多達50多個,覆蓋歐美、非洲、東南亞及中東。在訪問當日,李國明隨手在手機內就輕易翻出十數張與世界各地客戶的合照,客戶分別來自日本、海地、科特迪瓦、斯里蘭卡、巴林及波蘭等地。看完一張張合照,彷彿看畢一遍世界地圖。

在已發展國家,生育率一般較發展中國家低。加美敦主要產品是嬰兒紙尿片,李國明表示,受產品需求帶動,公司早在15年前已經將產品銷往中東地區,發展中國家的出生率比已發展國家高兩至三倍,一個家庭起碼有三至四個小朋友,所以無論對孕婦產品、嬰兒紙尿片及濕紙巾的需求均很大。

中東對大部分香港人而言,都是一個較陌生的地區。李國明指,相比其他客戶,與中東客戶合作最大分別在於他們對海外企業的疑心比較大。當初李國明與中東客戶合作時,也因為信任問題花了一段時間,「成功之道在於有耐性,每年都參展。唔會見一次面就有生意做,可能要見幾年先有生意做。我]有好多客同佢]見髐T年,都冇生意做,年年都係同你講下價,又話想試,但都唔落單。」

面對面了解客戶需要

為了增加客戶信心,加美敦每年都會遠赴中東參展,與客戶面對面溝通了解。加上,在互聯網時代,透過手機即時通訊應用程式也可隨時與客戶聯絡,「大家好多訊息,咁就由陌生人變鷐穭H,熟鬙有生意做。」憑荍鶧磡的誠意和堅持,公司去年出口到中東佔整體銷售量10%,主要市場為杜拜,產品包括成人紙尿片、嬰兒紙尿片、婦產用品及濕紙巾,未來亦打算擴展產品種類至醫院耗材。

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