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【專家教路】隔屏賣貨主攻認知和信任

2020-09-14
■王敏正認為對普洱茶行業來說,直播對營銷方式的改變不容小覷。■王敏正認為對普洱茶行業來說,直播對營銷方式的改變不容小覷。

雲南省原農業廳廳長、清華大學國家戰略研究院客座教授王敏正指出,說到底,傳統的銷售方式也好,直播也好,都是手段和工具,目的是如何有效服務經銷商、服務用戶。

他認為,網紅和直播在一定程度上會帶來小部分新用戶的初步認知,以及一定增量的銷售。而對於已有的經銷商和用戶來說,直播的方式大大節約了交易成本,特別是實實在在的資金成本。

大家應該清楚地明白,直播帶貨背後核心邏輯是,品牌通過體系性的呈現,獲得用戶認知,建立信任。隔茷拊儺雩蚥客戶獲得的,是對品牌和產品基礎的認知和信任,然後等他再細品自己眼前的茶,辨識好壞優劣,品出喜好,這算是一種可行的途徑。

作為消費者,首先要搞清「兩杯茶」的概念。第一杯是「柴米油鹽醬醋茶」的茶,第二杯是「琴棋書畫詩酒茶」的茶。第一杯是日常喝的茶,是標準化、規模化、大眾化的工業品,所以就應該選擇品質穩定、口感舒適的茶品。第二杯茶既是物質的,更是精神的,茶品種類豐富,有文化有故事有樂趣。

「對普洱茶行業來說,直播對營銷方式的改變不容小覷,大品牌廠商也都需要提高營銷能力,對大多數中小廠商來說更是如此。」王敏正說。

提升圈層銷售渠道

對於茶企而言,如何選擇適合自己的銷售方式,一項很重要的工作就是要認識茶葉行業的市場格局,這個行業不是壟斷行業,也不可能形成寡頭壟斷格局,現在90%的企業仍處在完全競爭的格局中。

王敏正進一步說,茶葉的圈層化消費是一個顯著的特點,建立自身的差異化壟斷競爭優勢至關重要。由於圈層消費的特點,圈層銷售傳統渠道需要提升鞏固。在此基礎上,要把工作重點放在圈層外溢效應的拓展上。

雖然目前的茶葉直播、網絡銷售比重呈上升態勢,但實體店仍然是支柱渠道。銷售形式的選擇歸根到底還是滿足顧客的需要。茶葉不同於一般工業品或一般農產品,消費者的需求多元化,根據茶企產品的消費對象需要採取不同的銷售方式。

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